安防业迈入成熟期 向精细化发展

安防产品早期是卖方市场，有产品是不愁卖不出去的，产品的购买行为主要以销售为主。随着市场竞争激烈，也开始向营销转变，即市场的因素在行业产品销售中发挥作用。这一发展方向是行业的必然趋势，也标志着行业迈入成熟期。

很多老一点的行业中的大企业都有一个庞大的市场部门，这个部门没有创收任务，其职责主要是花钱，从事如新产品开发的市场调研、行业发展情况调研、竞争对手情况分析、品牌推广等工作。通过各种方式从宏观上把握行业动态，从而促进销售部门的工作。

产品同质化的竞争其实质更是市场的竞争。安防行业虽然是一个新兴的行业，但是其系统却是很大的，如监控系统、报警系统、门禁系统、公共广播系统等。尤其是前三大系统，随着市场容量的增大，销售量迅速增长，如果销售策略得当，仅仅是某个单品的需求量就可养活一个小型企业。因此在同质化竞争中突围，把握市场信息，由销售向营销转型是企业胜出的必由之路。

安防目前有很多展会及推广会，大部分是由销售部门在做这部分工作，由于销售人员在市场策划及准备方面经验、精力有限，导致很多会并不成功，大部分企业花了钱以后并没有获得很好的效果。反之销售人员专职做业务，这部分工作由市场人员来策划，销售协助，相信效果会更好一些。营销的工作不仅仅是增加了一个市场部门，其实质使公司的品牌推广步调一致，并整合公司内部资源，实现资源利用最优化。

目前部分公司开始重视市场方面工作，但是毕竟市场部门是一个只有投入没有实际产出的部门，在安防行业浮躁的情况下，短期不见效益的市场部门出路在那里呢？

随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加，安防产品的销售渠道已经开始下沉，部分深圳制造、经销公司开始向二、三级市场拓展。工程商也开始向二级三级市场拓展，粗犷式的抓住几个大工程商的作法，目前已经逐步被取代。更有一部分制造商已经开始直接与工程商做业务。传统的渠道模式，制造商—经销商—工程商—用户，已经开始逐步的转变，甚至一部分制造商直接面对终端用户，渠道的混乱看似制造商可以获得更好的利润，其最终的结果是增加了制造商经营的成本、经营风险及管理难度。

现在来看，行业还很难做到精细化营销。渠道混乱是一个因素，更重要的是行业整体的混乱及行业内企业管理能力有限。很多产品有了一定知名度后，经销商窜货成为一个影响企业发展的瓶颈。很多企业在发展之初，为了尽早实现规模化加速企业发展，对渠道没有保护政策，甚至鼓励窜货，最终结果表明这只能是短期行为，很多企业昙花一现，其最主要的原因就是渠道控制不利，最终导致渠道成员倒戈。行业向规模化转型的过程中，窜货是影响发展的双刃剑。三星之所以做的好，以远高于行业平均增长速度在增长，与其管理是密不可分的，先进的管理保证了渠道的利益，从而也保证了经销商对市场的精细化运作的信心。